3 мая 2019 г.

А как Вы принимаете решение?

Здравствуйте, коллеги и друзья!


Аааа, похоже, у меня «провалился жетон»! 💥💥💥
Даже не знаю, что это больше продажи или чистой воды психология? Точно, это - психология!!! 



Сколько же было сил и времени потрачено на отработку возражений клиентов при покупке 😡 (мне надо подумать, посоветоваться с мужем…) , не подозревая, что существует понятие «Референция» – принятие решений, которая бывает двух видов. 

Внутренняя референция, в первую очередь, означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других. 

Для того, чтобы понять референцию клиента, необходимо очень внимательно слушать его слова, обращенные к продавцу. В этих словах слышно абсолютно все! Я так думаю, я считаю и т.д. - 😄внутренняя референция, или мне говорили, моя жена считает… - 🌝внешняя референция. 

👉🏻Заканчиваем презентацию товара для человека с внутренней референцией примерно так: Я рассказал все о продукте, теперь решение за Вами! 

👉🏻При внешней референции во время продающей презентации важно выявить ЛПР (лицо принимающее решение), выявляем это простой и деликатной фразой: Скажите, пожалуйста, кто еще кроме Вас будет принимать решение о покупке? 

🎈Надеюсь, мысль мне удалось донести, желаю всем больших продаж!

С уважением,
Лариса Левинская

Комментариев нет:

Отправить комментарий